Вечные ценности или ключи к власти

Школа Мудрого Менеджера Михаила Дегтярева

В качестве эпиграфа. Ценности – это «зона видимости на дороге». Есть люди, которым нравится ездить с бешеной скоростью при нулевой видимости. Но такие люди не имеют права стоять у руля компаний, так как они отвечают не только за свое здоровье и благополучие. Они отвечают за всех тех людей, которые доверили им управление собой

Успех?

Термин «успешность» используется в двух значениях, часто не совпадающих. Успешным может называться человек, обладающий чем-либо. Второе значение – это человек, достигающий поставленных целей.

Внимание, вопрос! Что мешает человеку достигать поставленных целей?

Написаны тысячи книг, посвященных теме успеха. Сотни переведены на русский язык. Десятки были прочитаны каждым менеджером. И в каждой книге написано, какими качествами надо обладать, чтобы стать успешным менеджером. Было подсчитано, что менеджеру надо обладать более чем 1200 характеристик, чтобы стать успешным.

Я решил подойти к этому вопросу с другого конца и определить, что мешает менеджеру достичь успеха – ресурсы, другие люди, неумение прописывать задачи и др. Базовым препятствием для достижения целей является лень.

Лень – это отсутствие воли. А воля – это следствие осознания ценностей. Однако невозможно осознать ценности, если они размыты. Значит, базовым препятствием для достижения целей, а значит, успешности является размытость ценностей. Логика рассуждений такова: откуда у человека берутся цели? Цели ставятся либо самим человеком, либо кем-то другим (обществом, организацией и т. д.). Однако из ничего ничто не возникает. Если человек (организация, общество) осознает ценность чего-либо, то он (она, оно) может сформулировать цель для себя (кого-то другого). Получается, что ясные цели – это следствие четких ценностей. Но это происходит не сразу, сначала это может быть мечтой, фантазией, целевой установкой, а потом целью. Совершенно логична обратная связь. Если что-то не ценно, то и цели не возникает, а если цель поставлена, но нет ценности, то цель не будет достигнута, так как нет воли. Проблема определена – отсутствие четких ценностей.

Откуда берутся ценности? Они бывают врожденные и приобретенные. Есть ценности, из них вытекают цели. В какой степени размыты ценности, в такой мере смутны цели и совершенно неясны пути их достижения. В 80 % случаев поставленная «ясная» цель не будет достигнута, так как менеджер не может определить, насколько эта цель ценна. Пример: человек поставил себе цель купить автомобиль. Он точно знает, какой марки, года, комплектации. Он определил, сколько денег ему надо, решил, как их достанет и за какой срок. В итоге цель достигнута – машина куплена. Однако после этого человек задумался, зачем ему этот автомобиль. Работа в двух шагах, дачи у него нет. Выясняется, что эта цель не представляла для него ценности, и теперь он не ощущает себя счастливым, так как достигнутая цель не соответствует его системе ценностей. На моих тренингах происходит одно – прояснение ценностей и изучается алгоритм целеполагания. Первое условие эффективного целеполагания – это ясность цели. Во втором пункте стоит ценность.

На своих тренингах я практикую принцип Гегеля: восхождение от конкретного к абстрактному, а потом, наоборот, от абстрактного к конкретному.

Простейший пример:

Работник на предприятии получает нагоняй от начальства за то, что он не закрутил одну гайку. Он думает, что это незаслуженно, подумаешь, одна гайка (конкретное). Однако если ему объяснят, что это не просто одна незакрученная гайка, а нечто большее – это бракованная продукция, это удар по имиджу, это потерянные деньги (абстрактное), то он задумается: так что же я делаю на рабочем месте – гайки кручу или повышаю имидж предприятия и зарабатываю деньги (конкретное)? Поэтому прояснение ценностной системы – это одно из условий успешного бизнеса. В российском бизнесе все это делается на интуитивном уровне. И российский бизнес даст 100 очков вперед любому мировому бизнес-сообществу. Однако на одном лишь духе предпринимательства далеко не уедешь. Позже приходит понимание того, что бизнесом управляют люди, и если они находятся в разных системах ценностей, то бизнес, как «цирковая лошадь», будет мчаться по кругу.

Перейти в общую систему ценностей можно тремя способами.

1. Первый – самому перейти в чужую систему ценностей и строить коммуникации исходя из нее, однако это возможно только в том случае, если ценности собеседника четко определены.
2. Второй вариант – это втянуть человека в свою систему и заставить его перенять ее. Но это не всегда срабатывает: человек сопротивляется, не хочет или не может.
3. Третья стратегия, которая срабатывает в большинстве случаев, – это сформировать нейтральную общую систему ценностей.

Всему этому я обучаю людей на моих тренингах.

Любые коммуникации начинаются с входа в контакт. Технология «смена социального позиционирования (ценностей)» позволит облегчить этот процесс.

На примере это выглядит так:

Закрывающийся магазин, усталый продавец не желает обслуживать последнего клиента, ссылаясь на то, что время 10:01, а магазин закрывается в 10:00. Налицо конфликт. Продавец желает побыстрее уйти домой, а покупатель не хочет идти в другой магазин. На обычную просьбу обслужить продавец отвечает отказом, на возражение о том, что здесь недружелюбно относятся к гостям города, реакция та же. Но после того как покупатель говорит, что он это покупает не для себя, а для своей девушки, продавец соглашается обслужить клиента, так как у него самого есть девушка. Итак, что же произошло? Сначала покупатель обращался к должностному лицу «продавец» – не получилось. Потом он обращался к жителю города – не помогло. В конце он обращался к мужчине, у которого тоже есть девушка, – попал «в яблочко».

Каждый человек является элементом различного рода социальных групп, с различными ценностями. В вышеуказанном примере покупатель обращался к различным ценностным системам, пока не нашел проекцию социального позиционирования продавца, которая находилась в общей с ним ценностной системе. Если мы полностью «попали» в систему ценностей какого-то человека, то обрыв коммуникаций возможен только в случае каких-то техногенных обстоятельств. Это основной ключик к успешным и эффективным коммуникациям. Есть еще одна распространенная технология, когда менеджер входит в систему ценностей сотрудника, вызывая эффект «своего парня». После завязывания дружеских, доверительных отношений менеджер «втягивает» сотрудника в систему корпоративных ценностей.

Самая мощная техника установления контакта заключается в выявлении области переживания (ценности). Рассмотрим также на примере.

Девочка просит родителей помочь ей собрать деньги среди одноклассников для детской больницы. Люди очень неохотно расстаются со своими деньгами, поэтому родителям, чтобы помочь своей дочери, следует установить контакт с другими родителями для достижения этой практической цели. Когда люди слышат слово «ценности», они испытывают психологический дискомфорт, однако если спросить их об их переживаниях, люди охотно поделятся ими. Область переживаний родителей – здоровье, безопасность, образование, будущее детей. Область переживания определена, дальше следует воздействие на эту область. Папа этой девочки приходит домой к родителям одноклассников дочери и говорит: «Товарищи родители, я понимаю, что вы переживаете за здоровье, безопасность, образование, будущее ваших детей». Произошло позиционирование этой социальной группы. Нужно понимать, что все люди мыслят образами. Дальше папа девочки делает дубль номер два: «Товарищи родители, разве я не понимаю, что вы испытываете, склонившись над детской кроваткой, в которой, покрывшись капельками пота из-за высокой температуры, мечется ваше дитя». Это знакомо любому родителю. Отец ни слова не сказал про больницу и про деньги, но он построил образ, и родители уже подсознательно готовы помочь тем, кто так же, как они, переживал описанное чувство. Контакт состоялся, и сейчас уже намного легче продвигать свою идею.

Овладение этими ключами приводит к власти, так как с помощью такого приема можно заставить человека делать то, что выгодно вам. Но власть накладывает определенные обязательства. Я никогда не использую свои навыки для того, чтобы причинить вред кому-либо. Свою миссию я вижу в том, чтобы научить людей строить эффективные коммуникации так, чтобы они приносили выгоду обеим сторонам. Неважно, кто изготовил автомат. Важно, для каких целей его используют: либо чтобы убивать мирных жителей, либо для охраны границы Родины. Мои тренинги служат делу «мира», и поэтому они являются моей ценностью. В противном случае это антиценность.

Антиценности – это все обстоятельства, события, продукты и т. д., которые противоречат слову закона и общественной морали. Нужно понимать различие между моралью, нравственностью и этикой. Мораль – это то, что декларируется, нравственность – это то, что реализуется, а этика – это та область философского знания, которая исследует и то и другое. Есть приемы, которые я запрещаю использовать своим ученикам. Один из них – «эксплуатация человеческого сострадания». Во-первых, это безнравственно, во-вторых, это невыгодно. Плох тот менеджер, управление людьми которого строится на чувстве сострадания к нему.

Моя задача – прояснить ценности моих клиентов. Ценности – это «зона видимости на дороге». Есть люди, которым нравится ездить с бешеной скоростью при нулевой видимости. Но такие люди не имеют права стоять у руля компаний, так как они отвечают не только за свое здоровье и благополучие. Они отвечают за всех тех людей, которые доверили им управление собой. В этом случае философия эгоцентризма превращается в философию эгоизма. Сейчас с Запада приходит этический маркетинг. Многие его не понимают, смеются над этим. Однако уже в Челябинске есть масса предприятий, которые были моими клиентами, которые реализуют это. Великий маркетолог Котлер говорил: «Для бизнеса важно делать правильные вещи. Но не менее важно правильно делать правильные вещи». На мой взгляд, это гениальная фраза.